Jakie są strategie wejścia firm na rynek zagraniczny?

Kobieta budująca strategię wejścia na rynki zagraniczne

Istnieje wiele sposobów ekspansji firmy na rynek zagraniczny. Przedsiębiorcy, którzy chcą rozszerzyć prowadzoną przez siebie działalność poza obszar swojego kraju, powinni rozważyć wszystkie możliwe rozwiązania. Wybór odpowiedniej formy wejścia organizacji na obcy rynek przybliży ją do sukcesu.

Eksport pośredni lub bezpośredni

Strategie wejścia na rynki zagraniczne mogą przyjmować różne formy. Jednym z popularnych rozwiązań jest eksport pośredni, związany z zagraniczną sprzedażą produktów firmy przy zaangażowaniu pośrednika krajowego. Taki podmiot zajmuje się zakupem towarów w państwie, w którym funkcjonuje dane przedsiębiorstwa, a następnie odsprzedaje je na rynku zagranicznym. Eksport pośredni jest dobrym rozwiązaniem w przypadku małych i średnich firm, które nie mają odpowiedniego kapitału i chcą zminimalizować finansowe ryzyko całego przedsięwzięcia. Wadą tego typu strategii jest uzależnienie od pośrednika i niska opłacalność transakcji.

Firmy rozważające wejście na rynek zagraniczny mogą także zdecydować się na eksport bezpośredni, w który zaangażowana jest ich własna komórka eksportowa. Umożliwia to poznanie zagranicznego rynku oraz zdobycie wiedzy i doświadczenia związanego z jego funkcjonowaniem. Za dużą zaletę takiego rozwiązania uznaje się także możliwość kontrolowania eksportu przez firmę. Ten model wiąże się jednak z większym ryzykiem niepowodzenia oraz wzrostem kosztów organizacyjnych i operacyjnych.

Licencjonowanie i produkcja na zamówienie

Ciekawą metodą wejścia na rynek zagraniczny jest zawarcie umowy licencyjnej, na mocy której dochodzi do udostępnienia zagranicznym kontrahentom wartości niematerialnych (np. oprogramowania) lub prawnych. W zamian firma uzyskuje tzw. opłatę licencyjną, która stanowi jej stałe źródło przychodów. Takie rozwiązanie jest często łączone z eksportem bezpośrednim.

Strategią wejścia na rynek zagraniczny o wyjątkowo niskim stopniu ryzyka jest z kolei produkcja na zamówienie. W takiej sytuacji kontrahent z innego kraju składa zamówienie na wykonanie konkretnych produktów przez firmę, a następnie sam zajmuje się ich sprzedażą i promocją. Mimo niskich kosztów ta metoda nie daje dużych możliwości zdobycia doświadczenia zagranicznego.

Wspólne przedsięwzięcie lub założenie filii zagranicznej

Krajowi przedsiębiorcy mają także możliwość nawiązania współpracy z zagranicznym partnerem. Tzw. wspólne przedsięwzięcie polega na połączeniu dwóch firm lub stworzeniu nowej organizacji. Polski przedsiębiorca jako eksporter wnosi do niej własny produkt lub usługę, natomiast partner z zagranicy udostępnia swoją sieć kontaktów, a także znajomość klientów i warunków panujących na rynku zagranicznym. Największe wady tej strategii to wysokie koszty i trudności związane z utworzeniem przedsiębiorstwa.

Najbardziej zyskowną, a zarazem kosztowną i ryzykowną strategią jest założenie filii zagranicznej. Na takie rozwiązanie decydują się najczęściej duże firmy. Pozwala ono na całościowy nadzór nad przedsiębiorstwem, ułatwia dostęp do lokalnych zasobów oraz umożliwia zdobycie dużego doświadczenia.