W dzisiejszych czasach sprzedaż internetowa jest na porządku dziennym, jednak nie znaczy to wcale, że stacjonarne sklepy nie mają w tym udziału. Wielu osobom zdarza się zauważyć coś online, ale kupić to w sklepie. Czasem zdarza się też przeciwieństwo tej sytuacji – przedmiot zauważony w stacjonarnym sklepie, zakupimy przez internet.
ROPO, jak i jego odwrotność. Na czym on dokładnie polega i jakie wnioski powinno się z niego wyciągnąć?
Efekt ROPO – na czym polega?
Nazwa tego zjawiska jest akronimem stworzonym z angielskich słów research online – purchase offline, co w wolnym tłumaczeniu znaczy tyle, że szukamy pewnego przedmiotu w internecie, ale samego zakupu dokonujemy w sklepie stacjonarnym.
Przykładowo, pewna osoba chce zakupić nową gitarę, gdyż od zawsze o tym marzyła. W erze przed internetem, taka osoba zapewne poszłaby do lokalnego sklepu muzycznego, w którym pewnie często bywała i zna się z właścicielami. Oni doradziliby mu w wyborze i pozwolili wypróbować wiele modeli, zanim przystąpi do zakupu. W erze internetu jest zazwyczaj całkiem inaczej. Kiedy pojawia się chęć i okazja zakupu, najczęściej pierwszym, co robimy, to długie godziny przed laptopem bądź smartfonem, które pomogą nam w przejrzeniu tysięcy ofert wymarzonego towaru. Osoba szukająca gitary będzie przeglądać fora, czytać i oglądać opinie profesjonalistów, a nawet i słuchać nagrań danego modelu, aby być pewnym, że to jest ten, którego pragnie. Jednak nie dokona zakupu przez internet. Dlaczego?
Efekt ROPO – przyczyny
Przykład gitarzysty może wydawać się specyficzny, jednak wcale nie różni się to od jakiegokolwiek innego zakupu. Dopóki czegoś nie zobaczymy, jesteśmy sceptyczni, co do tego, jak prawdziwie przedstawiany jest dany produkt w internecie. Możemy słuchać tysięcy pozytywnych opinii, ale przecież może przydarzyć się jeden wadliwy model. Zmywarka może kolorystycznie nie pasować do kuchni, choć na zdjęciach wydawało nam się, że będzie idealnie. Obraz telewizora może nie być tak ostry, jak sobie wymarzył właściciel. Kanapa może mieć nieprzyjemny w dotyku materiał.
Jest tysiąc powodów tego, dlaczego efekt ROPO istnieje – wszystko jednak można sprowadzić do tego, że ludzie czują się pewniejsi zakupu, jeśli sprawdzą go własnymi oczyma i dłońmi.
Istnieją branże, w których ten efekty występuje szczególnie często – są to:
- RTV i AGD,
- produkty farmaceutyczne,
- materiały budowlane i wykończeniowe.
Odwrócone ROPO – czym jest?
Efekt ROPO jest jednak obosiecznym mieczem – potrafi zadziałać również w drugą stronę. Jak już wiadomo, ludzie wierzą najbardziej swoim zmysłom – potrzebują coś zobaczyć na własne oczy i to dotknąć. Nie bez powodu tak wiele osób chodzi wciąż do stacjonarnych sklepów. Przymierzanie, wypróbowywanie, jak i cały rytuał wyboru czegoś stacjonarnie jest dla klientów bardzo ważny. Niestety, sklepy stacjonarne, które mają jednocześnie swoje strony internetowe, często mają jeden problem – ludzie wolą sprawdzić w sklepie, ale kupić online. Dlaczego?
Efekt odwróconego ROPO – przyczyny
Nic w tym dziwnego. Jeśli nie wiadomo o co chodzi, najczęściej o pieniądze – tak dokładnie jest w tym przypadku. Oferta sklepów internetowych zwykle podaje niższe ceny, a w zamiar za zakupienie odpowiedniej ilości, przesyłka będzie całkowicie darmowa – to samo tyczy się dostarczania do wybranego sklepu stacjonarnego. Kiedy już klient przymierzy swoje przyszłe buty, ale wie, że cena w sklepie stacjonarnym jest wyższa, niż online, całkiem możliwe, że kupi je przez internet.
Nie ma problemu, gdy przedmioty danego producenta są dostępne tylko w jednym miejscu – oficjalnych sklepach tej marki, czy to stacjonarnych czy online. Jednak, gdy przedmioty te, jak to zazwyczaj się dzieje, można znaleźć w dziesiątkach sklepów internetowych, klient często sprawdzi coś empirycznie w jednym sklepie, ale kupi w całkiem innym.
Gdzie znajdziemy najwyższy wskaźnik efektu odwróconego ROPO?
obuwie,
RTV i AGD,
perfumy i kosmetyki.
Konsekwencje efektu ROPO
Efekt ROPO i odwrócone ROPO nie pozostawiają świat sprzedaży bez konsekwencji. Branże, które się nie dostosują do wymogów tego zjawiska, mogą pozostać w tyle za konkurencją. Najważniejszym aspektem jest wielokierunkowość działania mającego na celu promowanie danego sklepu. Im więcej kanałów komunikacji zostanie wykorzystanych, tym łatwiej będzie o przegotowanie się na oba kierunki efektu ROPO. Na ten czas bardzo trudno jest dokonać dokładnych pomiarów dotyczących tego, czy efekt ten dotyczy danej placówki, co sprawia, że najlepszym działaniem jest dobry marketing, który zaprasza do zakupów w danym sklepie. Możliwość komunikacji przez różne platformy i łączenie w pewien sposób zakupów stacjonarnych z przeprowadzonymi online, może przynieść duże korzyści finansowe.
Podsumowując, efektu ROPO, jak i jego odwróconej wersji, nie możemy nagle zlikwidować. Jest to coś, co wraz z postępem technologicznym naturalnie wyewoluowało. Zadaniem przedsiębiorców jest skupienie się na wykorzystaniu tego efektu, gdyż istnieje w tym kierunku spory potencjał.
Najnowsze komentarze