Sprzedaż osobista rozumiana jest jako forma bezpośredniej komunikacji pomiędzy firmą a kupującym. Sprzedawca przedstawia produkt, pokazuje jego działanie i zastosowanie, a na koniec zachęca do zakupu. Tego typu narzędzie marketingowe wykorzystuje cztery zmysły. Sprzedawca oddziałuje na kupującego wzrokiem, węchem, smakiem i dotykiem.
Funkcje sprzedaży osobistej
W wyniku sprzedaży osobistej konsumenci będą wywoływać określone reakcje. W tym procesie kluczowa jest komunikacja twarzą w twarz między sprzedawcą a klientem, która odróżnia sprzedaż osobistą od innych narzędzi marketingowych (zwłaszcza komunikacji marketingowej). Dlatego sprzedaż osobista musi być przede wszystkim bezpośrednia i elastyczna. Ze względu na kierunkowość można uzyskać natychmiastową reakcję zwrotną. Ponadto uzyskując płynne przekazywanie informacji, można skorygować wszelkie możliwe niejasności. Z drugiej strony elastyczność umożliwia firmom szybkie reagowanie i dostosowywanie się do zmian na rynku. W efekcie sprzedaż osobista jest szczególnie popularna na rynku handlu detalicznego i dóbr konsumpcyjnych, który jest skierowany do wąskiej grupy nabywców.
Sprzedaż osobista ma na celu spełnienie następujących funkcji:
- poinformowanie klientów o przeznaczeniu i właściwościach produktu,
- zbieranie przez firmę jak najwięcej informacji o potrzebach rynku,
- nawiązanie i wzmocnienie więzi między firmą a konsumentem,
- podawanie klientom sugestii, przekonywanie ich do korzystania z produktu,
- stworzenie jak najbardziej pozytywnego wizerunku firmy i uzyskanie najlepszego nastawienia do klienta.
W sprzedaży osobistej należy zwrócić szczególną uwagę na zminimalizowanie ryzyka związanego z zakupem.
Sprzedaż osobista – rola sprzedawcy
Źródło: Pexels.com
Jeśli ryzyko jest wysokie, rola sprzedaży osobistej będzie większa. Najlepszym przykładem jest zakup np. mleka, jako bezproblemowego zakupu. Rola sprzedawcy jest ograniczona do minimum, a za proces komunikacji odpowiadają promocje i reklamy. Wręcz przeciwnie, dotyczy to produktów takich jak zakup problematycznych samochodów. Tutaj udział wykwalifikowanych dystrybutorów jest kluczowy. Pełni funkcję informacyjną, podpowiada, eliminuje wszelkie wątpliwości i zachęca kupujących do zakupu.
Sprzedawca jest ważną częścią sprzedaży osobistej. To nie tylko osoba, która sprzedaje towar ostatecznemu nabywcy w sieci detalicznej, ale także osoba, której celem jest nawiązanie różnych form kontaktów na poziomie detalicznym, hurtowym i sprzedażowym. Sprzedawcy nie stanowią jednorodnej grupy. Są to osoby obsługujące klientów bezpośrednio w sklepach oraz agenci firm handlowych lub produkcyjnych. Istnieją również różnice między sprzedawcami zewnętrznymi (na przykład komiwojażerami) a sprzedawcami wewnętrznymi (na przykład maklerzy).
Zalety i wady sprzedaży osobistej
Zaletą sprzedaży osobistej jest możliwość prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami. Bezpośrednia komunikacja z klientami zapewnia informację zwrotną, której brakuje innym narzędziom, takim jak reklama i większość innych form promocji. Poprzez kontakt osobisty przekazywane informacje można lepiej dostosować, aby w jak największym stopniu zachęcić odbiorcę. Ze względu na odpowiedź klienta sprzedawca może skupić się na zaletach produktu, które najlepiej odpowiadają jego potrzebom.
Główną wadą sprzedaży osobistej są wysokie koszty. Stosunkowo wysoki koszt sprzedaży bezpośredniej powoduje, że należy skupić uwagę na potencjalnych klientach, od których oczekuje się dużej liczby zamówień oraz na najważniejszych dotychczasowych klientach, którzy mogą utracić zamówienia. Dlatego sprzedaż osobista jest główną formą promocji na rynku dóbr kapitałowych, gdzie liczba klientów jest stosunkowo niewielka, ale średnia wartość zakupów jest wysoka. Na masowym rynku produktów konsumenckich, gdzie ta zależność jest odwrotna, jest to znacznie mniej efektywne.
Sprzedaż osobista w komunikacji marketingowej
Komunikacja marketingowa ma na celu przekazanie otoczeniu rynkowemu całej wartości danego podmiotu poprzez działania marketingowe, czyli komunikację wewnętrzną, kształtowanie wizerunku i tożsamości oraz reakcję partnerów na informacje z otoczenia. Komunikacja marketingowa oddziałuje na wszystkich uczestników otoczenia, a zwłaszcza na obecnych i potencjalnych odbiorców danej oferty. W komunikacji marketingowej ważne jest określenie jej celów i odbiorców, ponieważ istnieje ścisły związek między oczekiwaniami i potrzebami odbiorcy, a wyborem mediów czy pomysłów. Komunikację marketingową można podzielić na dwie powiązane ze sobą części: komunikację formalną (promocję) i komunikację nieformalną. Sprzedaż osobista zaliczana jest do komunikacji formalnej, czyli czynności, które najczęściej realizowane są w formie zaplanowanych działań.
Bibliografia:
- Taranko T, (2015). Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty, Wolters Kluwer SA, Warszawa.
Najnowsze komentarze