Jakie czynniki wpływają na wysokość sprzedaży w firmie? Przedsiębiorcy często zadają sobie to pytanie, gdy wyniki handlowców są niższe od oczekiwanych. W poszukiwaniu przyczyny i rozwiązań warto sięgnąć po narzędzia biznesowe, które ułatwią podejmowanie dalszych decyzji.
Od czego zależą wyniki sprzedaży?
Kłopoty z efektywną sprzedażą mogą wiązać się z wieloma przyczynami. Jedną z nich są braki w kompetencjach osób pracujących w dziale handlowym. Każdy proces sprzedażowy, bez względu na branżę, potrzebuje odpowiednich wykonawców. Oznacza to, że handlowcy muszą mieć kompetencje, które będą dopasowane do danego etapu sprzedaży.
Wiele również zależy od jakości (“kaloryczności”) zapytań, jakie sprzedawcy uzyskują z kampanii marketingowych (np. reklamy w internecie zachęcające do wejścia na stronę www). Często zdarza się, że trafią do nich kontakty firm i osób, które nie są zainteresowane produktem czy usługą, w związku z czym handlowcy tracą czas. Ponadto warto pamiętać o tym, iż konkurencja nie próżnuje. Inne firmy także chcą dotrzeć do klientów poprzez np. obniżkę cen, usługi i produkty komplementarne, jeszcze lepszą opiekę posprzedażową czy angażujące działania marketingowe.
Jak sprawdzić kompetencje handlowców?
Procesy marketingowe jesteśmy w stanie bardzo precyzyjnie skalować i budżetować, a także możemy je oceniać efektywnie. W przypadku sprzedaży bezpośredniej często nie ma obiektywnych danych, które pomagają ocenić, dlaczego handlowcy nie osiągają zadowalających wyników. Jakich kompetencji brakuje, aby zespół notował lepsze rezultaty sprzedażowe? Na to pytanie odpowiada badanie kompetencji sprzedażowych FinxS Sales Assessment (FSA). Na czym polega to badanie? Przeprowadza się je on-line. Wybrany handlowiec ma za zadanie wypełnienie kwestionariusza, który zawiera pytania dotyczące typowych sytuacji sprzedażowych. Rezultatem badania jest raport, który analizuje odpowiedzi handlowca pod kątem 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, takich jak prospecting, budowanie relacji, radzenie sobie z porażkami czy kontrolowanie procesu sprzedaży. Warto przy tym pamiętać, iż FSA nie sprawdza wiedzy branżowej pracownika. Możemy natomiast sprawdzić na ile sprzedawca jest skoncentrowany na zajmowaniu się stricte sprzedażą, a na ile woli zajmować się tematami około sprzedażowymi, o czym mówi tzw. indeks wymówek. Można powiedzieć, że określa on stopień, w jakim sprzedawca lubi sprzedawać.
Jak wykorzystać raport FinxS Sales Assessment?
FSA pozwala obiektywnie przeanalizować rozkład kompetencji handlowych w zespole. W połączeniu z dogłębnym zrozumieniem procesu sprzedaży menedżer lub lider może łatwiej wykazać, w jakich elementach zespół nie jest dostatecznie skuteczny. Może to być kwestia trudności w kwalifikowaniu kontaktów czy postrzegania pieniędzy. Rozwiązania w tym względzie mogą być różne – od wewnętrznych roszad (lepsze dopasowanie pracowników do etapów procesu sprzedażowego) po uruchomienie rekrutacji. Zatrudnienie nowego handlowca nie będzie jednak błądzeniem po omacku. Dzięki analizie FSA firma będzie wiedziała, jakich kompetencji szuka u sprzedawcy, który dołączy do zespołu. Raport to jednak nie wszystko – w extended.tools pomagamy firmom w zrozumieniu esencji analizy FinxS Sales Assessment poprzez dodatkowe warsztaty.
Najnowsze komentarze