Każda możliwość dotarcia do klienta i przekonania go do zakupu jest dobra i korzystna z punktu widzenia marketingu. Istnieje kilka podstawowych rodzajów sprzedaży, a zdecydowanie jedną z najskuteczniejszych jest sprzedaż osobista, która wyróżnia się dużym stopniem skuteczności i chętnie stosowana jest w różnych branżach. Na czym polega takie działanie, jakie ma założenia, i dlaczego jest tak skuteczna?
Co to jest sprzedaż osobista?
Bezpośrednia forma komunikowania się z kupującymi, w której sprzedawca demonstruje produkt i zachęca potencjalnych klientów do jego zakupu. To ogólne wyjaśnienie terminu sprzedaż osobista. Definicja ta jednak nie wyjaśnia szczegółowo wszystkich procesów, które towarzyszą temu zjawisku, a jest ich całkiem sporo i wszystkie mają ogromne znaczenie dla powodzenia sprzedaży.
Muszą być obowiązkowe następujące etapy:
- Zbieranie informacji o potencjalnych nabywcach, indywidualne dopasowanie oferty.
- Nawiązywanie kontaktu bezpośredniego z klientami.
- Nienaganna prezencja, zachowanie wzbudzające zaufanie i szacunek.
- Demonstracja produktów, wyjaśnianie wątpliwości, odpowiadanie na pytania.
- Tworzenie dobrego wizerunku reprezentowanego przedsiębiorstwa w oczach klientów.
Te elementy są oczywiście ważne, jednak kluczową postacią pozostaje sprzedawca w sprzedaży osobistej. Musi wykazywać się, nie tylko umiejętnościami interpersonalnymi, ale przede wszystkim nienaganną postawą, wzbudzającą zaufanie jak i zainteresowanie. Aparycja w tym przypadku odgrywa najczęściej kluczowe znaczenie, chyba że jest to pośrednia sprzedaż osobista – przykłady są różne, jednak najczęstszą tego formą są rozmowy przez telefon czy w wiadomościach email.
Sprzedaż osobista a wizerunek sprzedawcy
Źródło: Pexels.com
Tak jak już wcześniej wspomniano, sprzedawca w sprzedaży osobistej zobowiązany jest do zachowania wysokich norm odnośnie zachowania jak i aparycji. Wygląd musi być nienaganny, całkowicie zakazane są kwestie takie jak widoczne tatuaże, ekstrawaganckie kolczyki czy fryzura. Idealny sprzedawca, który będzie miał do czynienia z klientem, musi wyglądać elegancko i schludnie, sprawiając wrażenie człowieka godnego zaufania i pewnego tego, co mówi. To ogromnie zwiększa szansę na zainteresowanie klienta i możliwość sfinalizowania sprzedaży.
Dodatkowo przedstawiając produkt klientom, w rozmowie bezpośredniej, musi wykazywać się umiejętnością zbijania wątpliwości kontrargumentacją, jak również na bieżąco wyjaśniać wszystkie nieścisłości z klientem tak, by nie miał on kompletnie żadnego racjonalnego powodu do nie zakupienia produktu. Dobry sprzedawca w sprzedaży osobistej potrafi zjednywać sobie ludzi, łatwo zapamiętuje twarze i rozmawia z nimi nawet w czasie wolnym od pracy, budując tym samym siatkę kontaktów.
W sprzedaży pośredniej z kolei, kluczowe są takie kwestie jak ton głosu, odpowiednie słownictwo, jak również umiejętność wyczucia nastroju klienta po samym jego głosie i sposobie rozmowy.
Znaczenie sprzedaży osobistej i najczęstsze branże
Przedsiębiorcy działający w określonych branżach coraz częściej zaczynają rozumieć korzyści, jakie pozwala im osiągnąć sprzedaż osobista. Definicja wskazuje wiele składowych, które tworzą ten zabieg marketingowy. Należy jednak wyraźnie zaznaczyć, że nie w każdej branży sprzedaż osobista jest korzystna, a nawet potrzebna.
Produkty, na które jest duże zapotrzebowanie często nawet nie muszą być rozlegle reklamowane, by przyciągnąć klientów. Sprzedaż osobista sprawdza się w branżach, które działają na bazie pozyskania klienta i przekonania go, że współpraca czy zakup danego produktu, w jakiś sposób będą dla nich korzystne. Pośrednią sprzedażą osobistą klientów zdobywają np. call center, które zapraszają na bezpłatne spotkania, w ramach których otrzymają bezpłatny prezent, lub np. kancelarie odszkodowawcze, które muszą zachęcić i przekonać klienta do objęcia pełnomocnictwa, dzięki czemu w ich imieniu uzyskane zostanie odszkodowanie za wypadek czy szkodę komunikacyjną.
Sprzedaż osobista nie sprawdzi się w firmach i przedsiębiorstwach, gdzie należy wprowadzić optymalizację kosztów. Wadą tego zabiegu jest jego relatywnie wysoki koszt i konieczność poświęcenia sporej ilości czasu. Marketing ma wiele wymiarów, a jednym z nich jest sprzedaż osobista. Przykłady ze współczesnego biznesu pokazują, że dopasowanie taktyki jest kluczowe dla sukcesu.
Od czego zacząć sprzedaż osobistą?
Jeżeli to zagadnienie może sprawdzić się w naszej firmie, a wybrana taktyka potencjalnie przyniesie zyski, warto zgłębić się w ten temat. Pierwszą kwestią jest znalezienie odpowiedniego człowieka czy też całej załogi pracowników, którzy cechują się łatwością w nawiązywaniu kontaktów, są przebojowi i nie boją się wyzwań. Następne w kolejce jest odpowiednie przygotowanie merytoryczne, tj. przepracowanie informacji na temat produktów, jak również nauka podstawowych pojęć marketingowych i zabiegów, które ułatwiają skuteczne przekonywanie. Sprzedawca musi być pewny siebie i wierzyć w to, co mówi – w innym wypadku sprzedaż osobista może nie działać tak, jak byśmy tego chcieli.
O autorze:
Aleksandra Karcz – pisarka,
autorka licznych artykułów lifestyle.
Absolwentka Akademii Ekonomiczno Humanistycznej w Warszawie.
Źródło:
- Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży, Robert Grzybek, wyd. Helion, 2015 r.
Najnowsze komentarze